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Eu ganho, tu ganhas, ele ganha…

Por Valério Murta, Vice-presidente de Produtos e Soluções da MasterCard Brasil e Cone Sul

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Quem nunca, ao entrar em uma loja pela primeira vez, foi abordado com a pergunta: você tem o nosso cartão? Quase sempre damos uma resposta automática e saímos andando, na ânsia de nos livramos da incômoda proposta. Isso porque, em geral, o tal cartão não nos convence, não cumpre o prometido. Muitas vezes é oferecido um desconto na adesão e depois não se percebem muitas vantagens mais. E, embora qualquer lojista saiba que um cliente fiel é valioso, a maioria comete o erro de oferecer mais benefícios a quem chega e parece não saber ao certo como criar um vínculo duradouro com a clientela.

Transformar um consumidor ocasional em cliente não é mesmo tarefa fácil. Desde que o mundo é mundo, os comerciantes se munem de estratégias para garantir as vendas. O tratamento personalizado reservado por todo bom vendedor a sua lista de clientes preferenciais cativava, mas, com o passar do tempo, deixou de ser suficiente. O advento da Internet e do pagamento eletrônico impôs uma nova realidade. Atualmente, o consumidor começa sua pesquisa online, onde compara preços e escolhe a loja. E muitas vezes encerra a compra ali mesmo, com pagamento via cartão de crédito e pedido de entrega em casa.

Fidelizar um cliente nos dias de hoje requer muito esforço e uma boa dose de criatividade. Por isso, oferecer um programa de fidelidade – aquele em que o cliente ganha pontos a cada compra e pode trocá-los depois por prêmios – tem se mostrado uma das estratégias mais eficazes.

Pesquisa encomendada pela Mastercard e realizada pelo IBOPE, por meio do portal ConectAí, mostra que 50% dos usuários de cartões de crédito entrevistados (de uma amostra de 1.000 respondentes) são adeptos de algum programa de fidelidade. Dentre os que não aderiram, metade alega não o ter feito por falta de oportunidade, enquanto um terço disse ser difícil juntar pontos suficientes para trocar por prêmios atrativos. Realizado em outubro do ano passado, o estudo considerou internautas – homens e mulheres usuários da Internet – representantes das classes ABC e acima de 18 anos.  O cenário revela que ainda existe um bom contingente de consumidores a ser conquistado, desde que possam se convencer de que o benefício é tangível e sair satisfeitos da “brincadeira”.

Abrir o leque é, portanto, fundamental. Mesmo os não-bancarizados hoje têm optado pelo cartão de crédito. Credenciar o seu estabelecimento nos programas de fidelidade das operadoras de cartões de crédito é vantajoso para você e para o seu cliente. Ao entrar para o rol de estabelecimentos de um programa já reconhecido, você oferece ao cliente segurança e simplicidade. Afinal, o que o consumidor deseja é sentir na prática o benefício da escolha.

Mas atenção: o resgate de pontos em forma de prêmios deve ser igualmente simples. Ofereça prêmios de acordo com o perfil de cada comprador. A possibilidade de resgatar os pontos na própria loja é outra maneira de ganhar o coração do cliente. O cash back (83%) – devolução de parte do dinheiro gasto em forma de desconto na fatura –, as ofertas personalizadas (76%) e o resgate no ponto de venda (85%) são alguns dos benefícios mais almejados pelos participantes que responderam à pesquisa encomendada pela Mastercard.

Como se vê, passa o tempo, mas o consumidor, embora tenha dispensado o contato interpessoal, continua gostando de fazer parte daquele velho caderninho preferencial do vendedor.

Sobre a MasterCard
MasterCard (NYSE: MA) www.mastercard.com, é uma empresa de tecnologia com foco na indústria global de pagamentos. Operamos a rede de processamento de pagamentos mais rápida do mundo, conectando consumidores, instituições financeiras, comerciantes, governos e empresas em mais de 210 países e territórios. Os produtos e soluções da MasterCard tornam as atividades diárias – tais como: fazer compras, viajar, administrar um negócio e gerir as finanças – mais fáceis, seguras e eficientes para todos. Siga-nos no Twitter @MasterCardInfo e no LinkedIn, participe das discussões no blog e  inscreva-se para receber as últimas notícias.

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